彼は、一生懸命に商品の魅力を語った。しかし、お客様は耳を傾けるほどに、心を閉ざしていった。なぜ、彼の熱意は伝わらなかったのか？その答えは、彼が『売る』ことに固執していたからだ。
これは、私の友人の話です。
彼は、誰よりも熱心で、お客様のことを真剣に考える営業マンでした。
「このサービスがあれば、あなたの会社の未来は必ず変わります！」
彼は、商品の魅力を語り、スペックを詳しく説明し、お客様に「このサービスが必要だ」と納得してもらおうと、必死に頑張っていました。
しかし、商談の最後には、決まってお客様はこう言います。
「いやぁ、素晴らしいですね。…少し検討します」
その一言が、彼にはまるで、乗り越えられない大きな壁のように感じられました。彼は、なぜこの壁を越えられないのか、ずっと悩んでいました。
運命を変えた、ある一つの質問
そんなある日、彼はトップセールスマンの先輩に、その悩みを打ち明けました。
「なぜ、俺はいつも『検討します』と言われてしまうんですか？」
先輩は、何も言わず、ただ一枚の紙を差し出しました。そこには、こう書かれていました。
「お客様はなぜ契約するのか？」
彼は、ハッとしました。自分はこれまで「どうすれば売れるか」ばかり考えていた。しかし、本当に考えるべきは、「お客様がなぜ契約するのか」という、たった一つの本質的な問いだったのです。
先輩は、彼に一つのアドバイスをしました。
「明日から、君は一切喋るな。お客様に、今の悩みと、このサービスを使った後の理想の未来を、自由に語らせてみるんだ」
「あなたにお願いしたい！」
翌日、彼は先輩のアドバイス通り、お客様の言葉に耳を傾けました。
「今の部署は、無駄な作業が多くて、いつも残業続きなんです…」
「このサービスを使えば、残業をなくして、家族と過ごす時間が増えるでしょうか…？」
彼は、お客様が自ら「このサービスが必要だ」と確信していく様子を、ただ静かに見守りました。そして、最後にこう尋ねました。
「もし、このサービスをご利用いただけるとしたら、何か不安な点はございますか？」
お客様は、少し考えた後、満面の笑みでこう言ったのです。
「いいえ。何も不安はありません。…ぜひ、あなたにお願いしたいです！」
彼は、初めて契約という壁を越えられた気がしました。彼は、お客様を「説得」するのではなく、お客様自身が未来を描くのを手伝っただけだったのです。
結びに
あなたの営業は、単なる「セールス」ではありません。
お客様の未来を共に描き、その夢を叶えるための「パートナー」です。
もしあなたが、お客様に心から「あなたにお願いしたい！」と言われる、真の営業を目指したいとお考えなら、ぜひ一度私たちにご相談ください。
あなたの営業人生を、劇的に変えるお手伝いをいたします。
『検討します』を言わせない、たった一つの質問
なぜ、最強の営業マンは、一切商品を売り込まないのか？その答えは、お客様を「説得する」のではなく、お客様自身に「未来を描かせる」ことにあった。
真の営業の成功は、お客様に「売る」のではなく、「自ら欲しくさせる」ことで手に入ります。
なぜなら、人は説得されても、本当に納得していない限り、心から「欲しい」とは感じないからです。お客様が自ら「これが必要だ」と気づいたとき、初めて契約が生まれます。
かつて、とある営業マンがいました。彼は、一生懸命に商品の魅力を語りましたが、お客様はいつも「検討します」と答えるだけでした。
彼は、先輩の「お客様はなぜ契約するのか？」という問いにハッとしました。
そこで彼は、「話す」のをやめ、「聞く」ことに徹しました。お客様に、今の悩みや、サービスを利用した後の理想の未来を自由に語らせたのです。
すると、お客様は自ら「このサービスがあれば、残業をなくして、家族と過ごす時間が増えるだろうか…？」と口にしました。
彼は、ただお客様の言葉に耳を傾け、最後に「何か不安な点はございますか？」と尋ねるだけでした。
お客様は、心から「あなたにお願いしたいです！」と答えたのです。
このように、お客様を「説得」するのではなく、「自ら未来を描かせる」こと。
これこそが、クロージングを成功させ、心から信頼される営業になるための、たった一つの秘訣です。
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