彼は、毎日必死に営業をしていた。しかし、『お金がない』『時間がない』と断られる日々。なぜ、彼の熱意は届かなかったのか？その答えは、彼が『売り込み』をしていたからだ。
これは、あなたがまだ知らない、とある営業マンの物語です。
彼は、営業の世界で「成功者」と称賛される男でした。彼は、毎日朝から晩まで、必死にお客様に会いにいき、自社の商品がいかに素晴らしいかを熱心に語っていました。しかし、彼の心にはいつも、深い霧がかかっていました。
「いい商品ですね。でも、今はちょっとお金がなくて…」 「すごく魅力的ですが、また機会があれば…」
お客様にそう言われるたびに、彼の心は、ひび割れていくようでした。彼は、なぜ自分の熱意が届かないのか、その理由が分からなかったのです。
「売り込み」という名の、無駄な努力
ある夜、彼は自問自答していました。
「俺は、何のためにこんなに頑張っているんだ…」
その時、彼は、自分自身が陥っている罠に気づきました。
彼は、営業を「商品を売ること」だと思っていた。だから、必死に「売り込み」をしていた。でも、お客様が欲しいのは、商品ではない。お客様が本当に求めているのは、自分の「問題」を解決してくれる「ソリューション」なのだと。
彼は、この日を境に、すべての「売り込み」をやめました。
彼は、ひたすらお客様の声に耳を傾け、お客様が抱える悩みや、不満、そして、夢を徹底的に聞くようになりました。お客様は、最初は警戒していましたが、彼が自分たちのことを本当に理解しようとしてくれていると分かると、少しずつ心を開き始めました。
彼は、もはや「営業マン」ではなく、「問題解決のパートナー」になっていたのです。
奇跡が起こる夜
そして、運命の夜が訪れました。
彼は、ある企業を訪問しました。その企業の社長は、長年の夢を諦めかけていました。彼は、何も言わず、ただ黙って話を聞きました。そして、社長が話し終えた後、彼は、そっと一つの紙切れを差し出しました。
それは、彼の名刺でも、商品のカタログでもありませんでした。
その紙切れには、社長の夢を叶えるための、たった一つのシンプルな「ロードマップ」が書かれていました。
その瞬間、社長の目に、光が灯りました。
「…では、どうしたらいいですか？あなたのサービスを、ぜひ私にください！」
社長は、彼に「売り込まれる」ことを期待していませんでした。彼は、自分の夢を叶えるための「ソリューション」を、彼が見つけてくれると信じていたのです。
この日、彼は初めて、本当の意味で、営業に成功しました。
彼は、もう「売り込み」という名の、無駄な努力をする必要がなくなりました。彼が手に入れたのは、お客様が自ら「ください」と頼んでくる、究極の営業術だったのです。
結びに
あなたの営業は、まだ「売り込み」になっていませんか？
もしあなたが、お客様の心を動かし、お客様が自ら「ください」と頼んでくる、そんな理想的な営業スタイルを手に入れたいとお考えなら、ぜひ一度私たちにご相談ください。
あなたの営業を、「売り込み」から「問題解決」へと変えるお手伝いをいたします。
「売り込み」を捨てた途端、お客様が「ください」と頼んできた理由
彼は、毎日必死に営業をしていた。しかし、『お金がない』『時間がない』と断られる日々。なぜ、彼の熱意は届かなかったのか？その答えは、彼が『売り込み』をしていたからだ。
成功する営業は、「売り込み」ではなく、「お客様の問題解決」から始まります。
なぜなら、お客様は商品を売られることに強い警戒心を持っているからです。あなたが一方的に商品の魅力を語るほど、お客様は心に壁を作り、「お金がない」「時間がない」といった言葉であなたを遠ざけます。しかし、あなたがお客様の抱える問題に寄り添い、それを解決する姿勢を見せれば、お客様は自ら心を開き、あなたを信頼するようになるのです。
かつて、ある営業マンは、毎日必死に営業をしていました。しかし、どれだけ頑張っても契約が取れず、深く悩んでいました。彼は、売れない原因を「商品が魅力的でないからだ」と考えていました。
しかし、私が「売り込みを捨てて、お客様の『問題』を見つけてあげなさい」とアドバイスしたところ、状況は一変しました。彼は、まずお客様の悩みや夢を徹底的にヒアリングするようになりました。すると、お客様は彼に心を開き、自分の抱える問題を打ち明けてくれるようになりました。彼は、その問題に対する「解決策」を提示するだけで、お客様から「あなたのサービスをください」と頼まれるようになったのです。
このように、営業のゴールは商品を売ることではなく、お客様が抱える問題を解決することです。
あなたの営業を「売り込み」から「問題解決」へと変えてみませんか？
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